售員業(yè)績(jī)不佳原因可能有很多種，但自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不深，賣(mài)點(diǎn)總結(jié)的不準(zhǔn)確，沒(méi)有做好應(yīng)有的銷(xiāo)售準(zhǔn)備是最主要的原因。
大多數(shù)銷(xiāo)售員,剛接觸一個(gè)新產(chǎn)品都急于的獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī),考慮最多的是客戶在哪里?怎樣能簽到大單,而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的了解和市場(chǎng)的分析.長(zhǎng)久以往,形成了習(xí)慣,業(yè)務(wù)總是做的不溫不火,雖然,每天也很努力,但就是不能取得非常優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),結(jié)果自己也始終找不到原因.古人說(shuō):磨刀不誤砍材工.就是講的個(gè)道理.
我接觸過(guò)很多銷(xiāo)售員,普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情,對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場(chǎng)的對(duì)比,對(duì)客戶缺少真實(shí)的了解,這三個(gè)方面銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備不足,造成了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的結(jié)果.因此我想從以下三個(gè)方面論述銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作該如何做？
1、產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化.顧名思義,產(chǎn)品知識(shí)是死的,是客觀存在的,很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí),能給客戶說(shuō)的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識(shí),就能做好業(yè)務(wù).這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的.還有的銷(xiāo)售員產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)很棒，講起來(lái)引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無(wú)法說(shuō)服客戶．原因就是不能用市場(chǎng)化的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品．這里請(qǐng)銷(xiāo)售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身．比如：我們銷(xiāo)售利萬(wàn)物時(shí)尚飾品，飾品知識(shí)及公司的時(shí)尚飾品知識(shí)是要有一個(gè)了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)更重要．因此，我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到：1、產(chǎn)品知識(shí)通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí)，不知道把專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽(tīng)不懂．2、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語(yǔ)言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶很快就能明白。3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)突出化：也就是說(shuō)一定要找到自己產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)．以上三個(gè)方面是銷(xiāo)售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。
2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化．也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系．有很多銷(xiāo)售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)．
3、客戶群體明確化．也就是在開(kāi)始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷(xiāo)售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間．選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡(jiǎn)單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。
銷(xiāo)售員在開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定能快速增長(zhǎng)。