普遍存在的是缺乏主動了解產(chǎn)品的激情,對產(chǎn)品的價格體系不做市場的對比,對客戶缺少真實的了解,這三個方面銷售前的準備不足,造成了銷售業(yè)績不佳的結(jié)果.因此我想從以下三個方面論述銷售前的準備工作該如何做？
1、產(chǎn)品知識市場化.顧名思義,產(chǎn)品知識是死的,是客觀存在的,很多業(yè)務員認為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎知識,能給客戶說的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識,就能做好業(yè)務.這樣的認識是錯誤的.還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶．原因就是不能用市場化的語言來介紹產(chǎn)品．這里請銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識一定是適合銷售的產(chǎn)品知識，而不是指產(chǎn)品知識本身．比如：我們銷售利萬物時尚飾品，飾品知識及公司的時尚飾品知識是要有一個了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識挖出產(chǎn)品的賣點更重要．因此，我認為產(chǎn)品知識的市場化要做到：1、產(chǎn)品知識通俗化：有很多業(yè)務員再談產(chǎn)品時，不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽不懂．2、產(chǎn)品知識標準化：也就是在談到產(chǎn)品時，形成一套標準的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。3、產(chǎn)品賣點突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強化自己產(chǎn)品的賣點．以上三個方面是銷售前的產(chǎn)品知識準備。
2、產(chǎn)品價格靈活化．也就是了解產(chǎn)品的價格體系，知道自己的權限所在，制訂出自己做業(yè)務的價格體系．有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價格，不知變通結(jié)果失掉了很多機會．
3、客戶群體明確化．也就是在開始做業(yè)務之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間．選擇客戶方向應該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。
銷售員在開展產(chǎn)品銷售時，如果能做到以上三個方面的準備工作，并且養(yǎng)成習慣，銷售業(yè)績一定能快速增長。