營銷的基本任務(wù)：準確闡述產(chǎn)品的特色、特性，并將產(chǎn)品特色吸引顧客，把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益?！ ±纾翰枞~商品的特色――“種類齊全”，“包裝精美”，“品牌知名”，“質(zhì)量可靠”，“價格公道”，“制作工藝精湛”等?！ 〔枭唐返奶匦渊D―飲茶健康，品茶高雅，送茶禮高尚?！ ′N售工作最基本的技巧――建立與客戶間的相互信任感?！ 。?）問候，發(fā)問。是與客戶接觸的第一關(guān)，技巧為洞察客人對何種茶興趣，購買原因是什么。購買茶葉的動機無非是：個人消費，饋贈送禮，團體使用（詳見消費群體的劃分及特征） ?。?）夸獎、贊許客戶?？隙ǖ奖镜曩徫锸钦_的。適時介紹本店或產(chǎn)品特色?！ 。?）聽取意見，認同客戶的意見。如客戶的意見有誤，不能直接更正，待其有正確見解及時予以認可?！ 。?）注意與客戶交流談話的語調(diào)、語速，并及時自我調(diào)整，以流利的語言與客戶交談。 ?。?）適時地展示自己的專業(yè)知識?！ 。?）保持自身的外部形象（不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。笑容、精神狀態(tài)、著裝、佩飾等）?！ 。?）接待客戶前要有充足的思想意識準備?！ 。?）正確使用客戶的見解，適時予以證明。例客戶：飲茶減肥，即可以其身形予以證明。 ?。?）及時不斷地收集客戶信息以備用。 營業(yè)員工作過程中做到： 1、微笑服務(wù)、舉止端莊得體； 2、銷售時不短斤少兩，計價無誤，收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭； 3、雙手交遞商品； 4、遇顧客糾纏，罵不還口，耐心細語解說。 銷售工作完成后應做的事――自己進行總結(jié)。 ?。?）交易成功與否要找到原因（為什么買（不買）我家產(chǎn)品，為什么不買（買）競爭對手產(chǎn)品這里存在有消費習慣、價格等諸多因素）?！ 。?）比照接待過的客戶存在的異同點?！ 。?）自己調(diào)整、改善待客方法，充實產(chǎn)品介紹、行銷技巧?！ 。?）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。 銷售工作中關(guān)鍵環(huán)節(jié)――介紹產(chǎn)品：把特色轉(zhuǎn)化為客戶需求。特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 ?。?） 巧妙避開客戶不利話題，從側(cè)面重復介紹客戶需求，以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶。 ?。?）提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視。例：飲料為大家所需，三大飲料茶為尚?！ 。?）以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購買欲。 ?。?）站在顧客立場上，為客戶設(shè)計消費?！ 。?）使客戶認同產(chǎn)品及服務(wù)，解決客戶心中尚存疑問和需求?！ ′N售工作的要點――介紹商品的原則與程序 原則：特性――優(yōu)點――利益 程序：現(xiàn)狀――解決對策――獲得好處 ?。?） 營銷技巧――細分顧客心理，細分群體層次 ?。?）每種茶葉不一定適應每種人，你適合某種?！ 。?）我推銷的茶葉不是最頂級，但是最適宜。 ?。?）分析顧客層次，適用何種產(chǎn)品，迫切需要哪種，消費群體的存在界面面。 營銷員的營銷心理――要有正確的交易結(jié)果心態(tài) （1）不以金額大小論得失?！ 。?）不以成交與否帶情緒辭行客人?！ 。?）不以態(tài)度惡善待客。 ?。?）樹立交易不成是顧客的損失思想，充分理解顧客買的是價值而不是價格?！ ∈圬浤Ｊ浇ㄗh ?。?）服務(wù)型銷售：問候――感謝光臨、解說產(chǎn)品――建議――購買與否表示感謝――熱情服務(wù)――熱情送客 ?。?）啟發(fā)式銷售：在上述基礎(chǔ)上說明馬上（近期）購貨的優(yōu)惠條件――建議購買量――介紹新產(chǎn)品――建議購高檔產(chǎn)品――建議購買相關(guān)產(chǎn)品。但應注意：A、第一次銷售前不建議購其它產(chǎn)品。B、以滿足客戶需要為目的推薦產(chǎn)品。C、有目的把推薦別一產(chǎn)品。D、讓客戶了解購商品是最適用、便宜的。 ?。?） 明確消費群體的劃分及特征 （1）旅游消費――消費特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝?！ 。?）團體消費少――消費特征為：數(shù)人決定，多數(shù)人使用（使用者無選擇權(quán)）。 ?。?）禮品消費動――消費特征為：機性購買講究知名度，高檔精美?！ 。?）個人消費――消費特征為：時尚消費，追求新、奇、特?！ €人消費又可細分為： (A) 功能消費――消費特征為：講究保健，衛(wèi)生?！ ?B)習慣消費――消費特征為：理智，偏好?！ ?C)居家消費――消費特征為：經(jīng)濟，適用?！?（5）專業(yè)場所消費價――消費特征為：價廉、質(zhì)好、包裝不求。 和平茶業(yè)小辛為您解答