一.聯(lián)系溝通,產(chǎn)生信任
銷售最基本的技巧是與客戶建立相互信任關(guān)系。通過與顧客的進(jìn)行交流,望、聞、問、切,了解顧客需求,洞察購買目的,為促成交易做好前期工作。
1.提問
用長(zhǎng)問句提問便于了解更多客戶情況及想法,在此基礎(chǔ)上銷售員再做深入擴(kuò)展交流可引導(dǎo)顧客向公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品方向發(fā)展。
2.聆聽
認(rèn)真聆聽是對(duì)客戶的尊重,也是進(jìn)一步了解客戶現(xiàn)狀,明確客戶真正需求的關(guān)鍵。在此過程中,耐心禮貌、接受認(rèn)同是銷售人員應(yīng)該注意的技巧。“進(jìn)門是客?!睙o論顧客提出如何瑣碎的問題,都要聽取客戶意見并給予解釋和幫助,若客戶意見有誤,不能直接更正,待其有正確見解時(shí)及時(shí)進(jìn)行認(rèn)同。
3.調(diào)整語速語調(diào)
交談時(shí),保持中等語速。語調(diào)根據(jù)交流的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。單一沒起伏的聲調(diào)會(huì)讓客戶覺得沉悶,對(duì)茶葉失去興趣。因此,在交談的開始、結(jié)束以及重要環(huán)節(jié)需略微提高音調(diào),加重語氣,吸引客戶。
4.收集有用信息,捕捉交易機(jī)會(huì)
在同客戶溝通時(shí),要求銷售人員正確理解客戶需求,聚精會(huì)神收集客戶提供的有用信息,尋找潛在交易機(jī)會(huì)。
5.保持簡(jiǎn)潔得體外部形象
茶葉屬綠色食品,茶葉銷售離不開泡茶環(huán)節(jié)。因此茶葉銷售人員必須展現(xiàn)給顧客健康向上的精神面貌。上班期間不披頭散發(fā)、不涂指甲油、不噴香水,衣著得體,微笑服務(wù)。
二.介紹產(chǎn)品
在客戶已經(jīng)產(chǎn)生信任感,并且銷售人員也對(duì)顧客的需求有一定了解之后,就該對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以達(dá)到顧客需求與產(chǎn)品特色相結(jié)合的效果。
1.側(cè)面介紹符合顧客需求的產(chǎn)品,避免正面切入引起客戶反感,用產(chǎn)品特色迎合客戶。
2.站在客戶立場(chǎng)上設(shè)身處地為顧客著想。針對(duì)客戶現(xiàn)狀介紹可以解決客戶問題的產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購買欲望。
3.詳細(xì)介紹不同產(chǎn)品的功能,使客戶認(rèn)同產(chǎn)品
三.促成交易
溝通進(jìn)行到此,銷售員基本上已經(jīng)清楚客戶的意向產(chǎn)品,之所以客戶仍猶豫大部分原因是價(jià)格,于是銷售員要結(jié)合產(chǎn)品特色,對(duì)比同類產(chǎn)品突出性價(jià)比,還可以適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠,提高客戶欲望點(diǎn),促成客戶購買交易。