1. 花茶競爭對手分析
咖啡、牛奶，茶等所有液體都是可口可樂的競爭對手，因為消費(fèi)者的胃是有容量限制的。此驚人的洞察力與跨越的勇氣，使可口可樂在當(dāng)時又攀上了一個又一個的新高度。
我們非常清楚的是，現(xiàn)在生意越來越難做，幾乎所有行業(yè)的競爭強(qiáng)度都在加大。傳統(tǒng)企業(yè)不關(guān)注競爭對手，要么以沒時間，沒資源為借口，要么就是目光短視、得過且過。做過電商的朋友，清晰地知道，每天做競爭對手調(diào)研是多么重要。要對競爭對手進(jìn)行時時關(guān)注。還防止他亂搞沖擊自己。
誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這是革命首先要解決的問題。---《毛澤東選集》
誰是我們的敵人，也是我們營銷首先要搞清楚的問題。經(jīng)過總結(jié)，我們將競爭對手，大致分為四大類。也基本就是逃不出以下這四類。
1.當(dāng)前直接競爭對手---現(xiàn)存?zhèn)鹘y(tǒng)公司之間競爭。
如，你的做鋼琴培訓(xùn)的，你直接對手就是小區(qū)另一家琴行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
2.當(dāng)前間接競爭對手---不同形式滿足顧客利益
如，你是做鋼琴培訓(xùn)的，你當(dāng)前間接對手，可能是學(xué)校開的一對多的鋼琴大課。
3.潛在直接競爭對手---不同行業(yè)和地區(qū)的競爭
如，你是做鋼琴培訓(xùn)的，你的潛在直接對手，可能是來自互聯(lián)網(wǎng)上的一對一鋼琴教學(xué)。
4.潛在間接競爭對手---現(xiàn)在不競爭，不何時競爭
如，你是做鋼琴培訓(xùn)的，你的潛在間接對手，可能就是跟你的學(xué)員爭奪所有課外時間的所有機(jī)構(gòu)。如，語數(shù)外培訓(xùn)，戶外活動，體育培訓(xùn)等。
其中最難以發(fā)覺的是3和4.潛在的競爭對手。但潛在對手的出擊，往往毫無防備，勢如破竹，無還手之力。正如，我對曾輔導(dǎo)過的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)說過一句話，學(xué)員的可用時間，是你的競爭的標(biāo)的，而不是你現(xiàn)在的同行。
對于競爭對手，絲毫不能松懈，我們需要有一個長足的判斷和預(yù)測。大致分5步。
識別競爭對手--今天誰是，明天又誰是？
描述競爭對手---優(yōu)勢和劣勢
評估競爭對手---戰(zhàn)略選擇，行動方向，
預(yù)測競爭對手---短中長期會做什么，有什么牌
管理競爭對手=-怎么才能讓競爭對手做我們希望他們做的事，引誘對手出錯牌。
在以上五步中，對競爭對手的調(diào)查和拆解是所有工作的前提和基礎(chǔ)。今天就競爭對手拆解做分享。從本人的營銷實(shí)戰(zhàn)工具包中先拿出10個實(shí)用的對手拆解工具。對直接競爭對手的過去、現(xiàn)在和未來進(jìn)行拆解分析。。
1 拆解對手的過去和現(xiàn)在做的賺錢模式和傳播套路。線上企業(yè)都會在網(wǎng)絡(luò)上留有痕跡?？勺粉?。線下企業(yè)：線上個平臺拆解+線下實(shí)地調(diào)研。2 拆解對手的未來可能要做的動作，了解其戰(zhàn)略意圖和方向。
2. 茉莉花茶競爭對手分析
張一元的茉莉龍豪好喝！滋味上比吳裕泰更濃郁，價格上也偏貴一點(diǎn)，但更耐泡，口感更加濃厚，回口更猛。
吳裕泰貢毫 ：
茉莉花茶茶葉全芽九次窨制禮
干茶外形：芽頭肥壯，白毫豐富
茶湯香氣：黃綠明亮，嫩香清雅
口感評價：帶有清雅的冰糖香氣，香醇回甘明顯，茉莉龍珠香氣非常清透。
選擇福建的綠茶茶坯，和福建茉莉花，窨制在一起，茶葉香氣清雅新鮮，入口清甜，老字號吳裕泰花茶，口味純正，花香宜人，喝后，唇齒留香。
張一元茉莉龍豪八次窨制
干茶外形：勻整如針，白毫顯露
茶湯香氣：茶湯黃綠濃厚，清澈明亮，香氣四溢，濃郁持久
口感評價：滋味醇厚，甘甜爽口，口感濃郁，耐泡香氣持久不散。張一元的茉莉龍豪，滋味上比吳裕泰更濃郁，價格上偏貴一點(diǎn)，但更耐泡，口感更加濃厚，回口更猛。
吳裕泰茉莉花茶整體更清雅甘甜，張一元茉莉花茶整體更濃郁甘醇?？傊?，兩者都好，但適口為珍，喝茶就是選自己喜歡的喝最好！
3. 花茶競爭者分析
現(xiàn)在以元?dú)馍譃橹鲗?dǎo)的0糖飲料似乎又掀起一個小高潮，但元?dú)馍植]有形成某涼茶品牌的熱度，現(xiàn)在卻要面臨比某涼茶品牌同樣嚴(yán)重的市場競爭?，F(xiàn)在多家品牌開始進(jìn)入這一領(lǐng)域。并且還有超級大品牌，市場激烈程度可想而知。
熱度降維
成立僅僅4年的元?dú)馍?，無疑是一個出現(xiàn)頻率極高的飲品品牌，也一直是各路媒體的盤點(diǎn)大V。剛剛過去的一年，元?dú)馍殖蔀榱怂嫿绲囊黄ズ隈R。此番對觀云白酒融資將更多用于建設(shè)“未來感的酒廠”，不無意外的話，元?dú)馍謱乃嫿缈缃绲骄祁?，此前，元?dú)馍滞瞥黾达嬁Х犬a(chǎn)品。
天眼查信息顯示，元?dú)馍殖闪⒂?016年，是一家互聯(lián)網(wǎng)+飲料公司，專門生產(chǎn)無糖、低熱量產(chǎn)品。
從消費(fèi)人群來看，自元?dú)馍之a(chǎn)品上市至今，購買主力軍大多來自95后及00后，尤其是元?dú)馍种鞔虻摹?糖0熱量”。
公開資料顯示，元?dú)馍殖闪⒂?016年，是一家互聯(lián)網(wǎng)+的飲料公司。憑借“無糖低熱量”、“氣泡飲”、“日系營銷”等，元?dú)馍值漠a(chǎn)品在過去兩年迅速走紅。以0糖0脂0卡為噱頭印在外包裝上，號稱怎么喝也不長胖，產(chǎn)品中，采用了赤蘚糖醇作為甜味劑，元?dú)馍值囊幌盗袪I銷操作，備受年輕人青睞。
隨著消費(fèi)者健康意識的不斷增強(qiáng)，“無糖”產(chǎn)品備受青睞，“無糖”飲料更是成為2020年的消費(fèi)熱詞，各大品牌爭先推出無糖產(chǎn)品，迎合消費(fèi)潮流。元?dú)馍值摹俺嗵\糖醇”2020年元?dú)馍盅杆俪蔀樗嬈返臒徜N品牌。
成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，其日系風(fēng)也為自己招徠了不少年輕人的眼光，但去年9月1日，元?dú)馍止俜焦娞枌⒃霸獨(dú)萆帧备鼮椤霸獨(dú)馍帧保瑯I(yè)內(nèi)猜測一則是現(xiàn)在元?dú)馍忠呀?jīng)有一定的知名度，日系風(fēng)格給自己帶來較負(fù)面的影響，另外為上市作準(zhǔn)備。
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝認(rèn)為，元?dú)馍謿馀菟畱{借“偽日系”走紅，將這種概念復(fù)制到乳制品上，也能在短期內(nèi)獲得不錯的銷量，而一旦被消費(fèi)者識別出北海牧場的“偽日系”面具后，其品牌信任度將直線下降。
無糖已經(jīng)成為市場新寵，面對巨大的市場，各大飲料企業(yè)紛紛布局，以求分得一杯羹。而巨頭的加入，會讓新興品牌面臨巨大的壓力，巨頭無論在市場還是資金上，都碾壓普通品牌，使他們無法勝出。
目前，一款名為“清汀”的飲料外包裝跟元?dú)馍謽O其相似，也主打“0糖0脂”，該飲料由北京清泉出山飲品有限公司出品，掌門人邸杰曾是元?dú)馍值墓蓶|，邸杰在退出元?dú)馍值那叭齻€月成立清泉出山
中國人真是貨賣扎堆，經(jīng)過2020年“無糖”產(chǎn)品的市場預(yù)熱后，大大小小的品牌都開始主打這一市場。在廣東地區(qū)，其實(shí)有相當(dāng)多的小廠家都能夠生產(chǎn)蘚糖醇飲料，無論從包裝還是口感上都不輸元?dú)馍?。因此，元?dú)馍殖俗约旱钠放?，在配方等方面非常容易喪失競爭力，因此，大家會問元?dú)馍值淖o(hù)城河在哪兒？
資本市場布局
1月27日，新的中國品牌元?dú)馍滞瓿蓪τ^云白酒的新一輪融資，金額為數(shù)億元，元?dú)馍终脊?5%，元?dú)馍肿⑷氲倪@筆融資將更多用于建設(shè)“未來感的酒廠”，從水飲品到酒品，元?dú)馍值臄U(kuò)張邁出的步伐有點(diǎn)大。業(yè)界分析是元?dú)馍肿龃笠?guī)模，實(shí)現(xiàn)上市的方法。
從元?dú)馍值陌l(fā)展經(jīng)歷來看，非常符合互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展趨勢。前期通過供應(yīng)鏈來優(yōu)化資金壓力，并且通過大規(guī)模的新媒體推廣手段推銷量。銷量擴(kuò)大進(jìn)一步提升品牌的影響力，隨后開始進(jìn)行融資，再通過融資的錢大規(guī)模的去鋪設(shè)線下渠道。
據(jù)元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森稱，元?dú)馍诌€有95%的產(chǎn)品沒有推出，2021年會是元?dú)馍值漠a(chǎn)品大年。為了推出強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容，元?dú)馍忠呀?jīng)申請注冊了100多個商標(biāo)，包括了方便食品、啤酒飲料、酒類、醫(yī)藥等品類。
從2016年第一款上市飲品燃茶推出至今，元?dú)馍滞瞥龅男赂拍町a(chǎn)品速度一直在縮短。從燃茶開始，每日茶、氣泡水、寵肌水、健美輕茶、乳茶、外星人功能飲料，以及滿分氣泡果汁，這些主打產(chǎn)品推出的時間間隔大致是16個月、10個月、7個月、6個月、4個月。唐彬森去年的經(jīng)銷商大會上稱2021年是其“產(chǎn)品大年”，配合其產(chǎn)品大年，唐彬森提出了2021年要實(shí)現(xiàn)75億元銷售額的目標(biāo)任務(wù)。
但75億元銷售額的目標(biāo)并不為業(yè)界所看好，一則拳頭產(chǎn)品成為了紅海，如何在紅海市場再現(xiàn)去年的業(yè)績。另外元?dú)馍忠瞥龅钠渌放?，均沒有創(chuàng)新性，并且這些領(lǐng)域均有穩(wěn)定的格局，還都有巨頭掌控。元?dú)馍滞粐浅＠щy。
“越融資越危險，融資的背后或有對賭協(xié)議?！敝袊放蒲芯吭褐斓づ畋硎荆骸霸?dú)馍址Q，銷售目標(biāo)的背后或是資本的綁架：早沖業(yè)績、早上市、早套現(xiàn)離場?！钡^快的速度誰敢保證不會成為另一個某幸咖啡？
4. 花茶的競爭優(yōu)勢
猴王茉莉花恭精品與特級區(qū)別，特級相對最好，特制一號其次，壹級最差，也就是說壹級是最低端的。 先來看特級的茶底，連梗帶葉都有，幾乎沒芽頭，即便這樣，也要好過后邊兩款。 再來看下特制一號的茶底，明顯有茶梗，茶葉比特級要粗一些。 這個是壹級的茶葉，幾乎就是很粗大的茶葉，卡擦咔嚓剪碎，茶梗沒挑，是最粗最粗的茶了。 茶葉沖泡后，一個比一個失望，真的，味道還是很熟悉的，只是，不再像以前香氣那么自然。茶湯非常渾濁，茉莉花茶竟然要洗茶了，不洗茶看上去跟啤酒顏色差不多，并且很多雜質(zhì)，并且，非常不耐泡，我用小玻璃壺泡的，投茶量4克左右，
第一泡即便快速出湯，苦澀味就全出來了，
第二泡就沒什么味道了，記得小時候搪瓷缸子丟一把進(jìn)去，續(xù)杯都能喝兩大杯，茶缸子用久了，倒白開水都有猴王的味道。 猴王現(xiàn)在可能還剩下唯一的優(yōu)點(diǎn)，就是價格親民
5. 花茶的競爭對手分析
養(yǎng)生品類，究竟涵蓋哪些產(chǎn)品？
目前，基本可以將養(yǎng)生品類定義為除飲片以外的中藥+滋補(bǔ)類中藥OTC產(chǎn)品+新資源食品。能夠進(jìn)入藥店的新資源食品，一般具有一定的養(yǎng)生功效，例如當(dāng)下如日中天的瑪咖。
品類管理的核心是需求管理。人們對健康的需求無外乎兩種，治病與養(yǎng)生，這是根據(jù)不同人群（已病者和未病者）的不同需求來進(jìn)行的品類規(guī)劃。事實(shí)上，這種劃分方式將與按病種劃分品類、以及按人群劃分品類的方式長期同時存在，且無絲毫沖突。
心腦血管類產(chǎn)品、糖尿病類產(chǎn)品、胃腸類產(chǎn)品……按病種進(jìn)行品類劃分并非藥店獨(dú)有，其等同于商超中按照產(chǎn)品功能來劃分品類（例如攝影器材類、廚具類、清潔類等），而按人群劃分例如母嬰品類，也是極為常見。在這些品類的產(chǎn)品當(dāng)中，必然會有養(yǎng)生產(chǎn)品的介入。品類管理就像活字印刷一樣，根據(jù)主力顧客群的不同及經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)的不同，企業(yè)隨時會將相同的產(chǎn)品納入到不同的品類體系當(dāng)中。
較為特殊的一點(diǎn)是，養(yǎng)生品類并不包含源自國外的膳食補(bǔ)充劑品類，這是由差異顯著的操作模式?jīng)Q定的，無需贅述。
品類角色
同一品類在不同零售商那里可能扮演不同的品類角色。
對于老字號藥店和中藥特色店，養(yǎng)生品類無疑是目標(biāo)性品類，尤其對于參茸貴細(xì)產(chǎn)品，顧客會很有目的性地選擇有中藥特色的門店。
對于常見的藥食同源產(chǎn)品，比如菊花、山楂等品種，很明顯是一般藥店（非上述老字號店等）的常規(guī)性品類?？梢哉f，藥店里菊花缺貨就好比最基礎(chǔ)的西藥感冒藥缺貨一樣，是無法容忍的。但是，這類產(chǎn)品又并非藥店獨(dú)有，茶葉店、菜市場也同樣可以買到菊花、山楂、蓮子、山藥等藥食同源食品，所以其屬于常規(guī)性品類，而非目標(biāo)性品類。
對于一般藥店來說，阿膠、滋補(bǔ)類中成藥、參茸產(chǎn)品則屬于季節(jié)性品類、節(jié)日性品類或偶然性品類，秋冬為旺季，春夏為淡季，但不排除某些春夏的節(jié)日里也會出現(xiàn)養(yǎng)生品銷售小高潮。
不管是中藥，還是新資源食品，目前預(yù)包裝產(chǎn)品無強(qiáng)勢品牌，而散裝品消費(fèi)者更是難以判斷質(zhì)量好壞，故零售商的品牌對消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可度是有較深影響的。所以，如果企業(yè)希望將某門店的養(yǎng)生品類打造成目標(biāo)性品類，而該門店又非老字號，那么就一定要從裝修、宣傳等途徑大做文章，以期逐漸建立起“中藥優(yōu)勢店”的品牌形象。
品類地位
“從整體看，這個品類是非常好的增量品類，市場潛力非常值得挖掘。”葉建偉說。
一般來說，剛性需求的品類在短期內(nèi)很難有顯著增量，而可買可不買的產(chǎn)品才是潛力品種。養(yǎng)生品類，在有服食藥食同源之品以滋補(bǔ)強(qiáng)身這一傳統(tǒng)的中國，在養(yǎng)生熱潮不斷洶涌的當(dāng)下，市場容量的確不可限量。
目前，養(yǎng)生的概念較為寬泛，不僅僅是預(yù)防和滋補(bǔ)，還包含了對某些初起疾病的調(diào)養(yǎng)。所以，養(yǎng)生品類的功能可以說是介于治病與治未病之間。
雖然，中醫(yī)以辨證論治為根本，但稍有不適即找中醫(yī)辨證開方，在當(dāng)下對于大多數(shù)人來說無疑是不可能的。所以，用單味藥或簡單的幾味藥配伍應(yīng)用（以藥食同源產(chǎn)品為主），確實(shí)是存在并且會長期存在的養(yǎng)生現(xiàn)狀。
根據(jù)中藥產(chǎn)品供應(yīng)商東方慧醫(yī)提供的數(shù)據(jù)，通過品類規(guī)劃和營銷導(dǎo)入，一些連鎖藥店的養(yǎng)生品類銷售占比從1～3%提升到了5～6%，品類銷售占比提升的同時，毛利貢獻(xiàn)也很可觀。這樣的案例說明了養(yǎng)生品類的確有很大的增長空間。在很多企業(yè)，養(yǎng)生品類銷售占比很低，這樣的局面多數(shù)是因為老板不重視、不給陳列面、缺乏員工激勵等主觀因素造成的。
而且，東方慧醫(yī)集團(tuán)聚創(chuàng)管理學(xué)院院長劉新麗還指出，一些飲片批文的袋裝藥食同源產(chǎn)品屬于醫(yī)保刷卡范疇，解決了藥店通過醫(yī)保資源滿足顧客需求的問題。
品類戰(zhàn)略
制定與實(shí)施藥店的養(yǎng)生品類戰(zhàn)略是個長期過程，可分為以下幾個階段。
信息收集與分析
方式一般有兩種：市調(diào)與試銷。市調(diào)一般用于較為成熟的市場，通過設(shè)計合理的問卷對商圈內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查、分析，同時對競爭對手該品類的商品線、價格帶、營銷方式、現(xiàn)有的或欲打造的品牌訴求等項目進(jìn)行分析；試銷一般用于新市場、新品類的信息收集，通過消費(fèi)者回饋的信息及銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行品類的進(jìn)一步調(diào)整。此階段需要采購員及品類管理人員充分參與市調(diào)及賣場試銷，掌握最真實(shí)的信息。
建立錐形品類結(jié)構(gòu)
前面提到，品類管理的核心是需求管理，品類戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是理解消費(fèi)者心智模式從而找到產(chǎn)品在顧客心中預(yù)期的位置。然而，藥店所面對的消費(fèi)者需求是多樣化的，因此，基礎(chǔ)養(yǎng)生品種還是必須全面配備。根據(jù)企業(yè)實(shí)踐統(tǒng)計，門店的常規(guī)參茸貴細(xì)大項（如人參、西洋參、海馬、鹿茸等）不超過40項，而藥食同源湯料（如黨參、山藥、紅棗、枸杞等）約為30項，花茶暢銷品約為16項，因此養(yǎng)生品類的基礎(chǔ)商品線構(gòu)建并不難。
但是，品種齊全不代表品類戰(zhàn)略無重點(diǎn)，面面俱到只會潰不成軍（一個門店不可能滿足所有顧客的需求）。所以，要以基礎(chǔ)商品線作為底盤，在重點(diǎn)項中選取道地產(chǎn)地、質(zhì)量優(yōu)、獨(dú)特炮制的品種作為優(yōu)勢品項，結(jié)合價格與服務(wù)的階梯定位，即可構(gòu)建出錐體。最后，選定某一功能訴求的品項集合（如補(bǔ)腎壯陽類、補(bǔ)血類、強(qiáng)筋健骨類、祛風(fēng)除濕類等）作為整個品類結(jié)構(gòu)的錐頂，用于市場競爭與滿足某一類核心客戶的需求。建立錐形品類結(jié)構(gòu)的過程，也就是選定該品類核心方向的過程。
打通銷售各環(huán)節(jié)
通路選定核心功能品類及核心方向后，需圍繞這一核心方向，將采購渠道維護(hù)、品規(guī)穩(wěn)定性維護(hù)、人員培訓(xùn)、營銷方式、消費(fèi)者教育、服務(wù)配套、賣場氛圍構(gòu)建、顧客管理等各環(huán)節(jié)打通，以起到銷售業(yè)績與競爭力最大化。
過程調(diào)整
品類結(jié)構(gòu)與核心方向并不是確定后一成不變的，因為決定權(quán)在消費(fèi)者手上，在實(shí)施戰(zhàn)略過程中，須根據(jù)市場變化進(jìn)行調(diào)整。
供應(yīng)商管理
主抓中藥產(chǎn)品的重慶萬和副總經(jīng)理舒安軍指出，大店的養(yǎng)生品類要做到品種齊全，要保證一站式服務(wù)，這樣顧客才會經(jīng)常到你店里來購買，才能提高顧客回頭率。
要想做到時時品種齊全，并且產(chǎn)品安全有效，就要選好供應(yīng)商，管理好供應(yīng)商，與供應(yīng)商共同培育品類。雖然養(yǎng)生品類還談不上上下游共同培育，但是供應(yīng)商自有其優(yōu)勢，其對整個品類體系的構(gòu)建與銷售的促進(jìn)都起到舉足輕重的作用。
對于培育養(yǎng)生品類來說，供應(yīng)商有以下幾項長處：
對其上游而言，其采購渠道更廣泛，品規(guī)選擇空間更大，有實(shí)力的供應(yīng)商還可以對其上游農(nóng)戶或生產(chǎn)商提出品規(guī)及產(chǎn)品質(zhì)量的要求，甚至自產(chǎn)自銷；
對其下游而言，其可根據(jù)零售商的需求在規(guī)格、等級上、炮制方法上進(jìn)行一定程度的調(diào)節(jié)以滿足市場需求。此外從某一單品的品牌建立及推動而言，供應(yīng)商也更有優(yōu)勢。
杭州博顧多藥店管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理鄭金林指出，目前對于養(yǎng)生品類而言，上游供應(yīng)商主要做了三項工作：
1.不斷開發(fā)中藥養(yǎng)生產(chǎn)品，使之系列化；
2.在消費(fèi)者的教育上下功夫，通過各種渠道和媒體上游企業(yè)不斷做消費(fèi)者的教育工作；
3.做好對零售終端的宣傳和教育，傳播產(chǎn)品知識，教會零售終端如何銷售養(yǎng)生產(chǎn)品。
由于養(yǎng)生品類缺乏強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品，故大型連鎖企業(yè)可以以銷量為依托，在某一單品上打造自有品牌，這樣以自身為主導(dǎo)進(jìn)行的供應(yīng)商管理也不失為一條路徑。
品類戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)
在品類戰(zhàn)略之下，還要有具體操盤的戰(zhàn)術(shù)。采訪中，藥店從業(yè)者普遍認(rèn)為以下幾個方面是運(yùn)作養(yǎng)生品類的關(guān)鍵點(diǎn)。
質(zhì)量過硬
鄭金林表示，雖然說質(zhì)量問題是任何產(chǎn)品都必須注意的，但當(dāng)前市場上的中藥質(zhì)量尤其堪憂，所以在談及養(yǎng)生品類時，就要首先談到質(zhì)量問題。
“養(yǎng)生產(chǎn)品質(zhì)量非常重要，一定要采購有品質(zhì)保證的產(chǎn)品，不要一味追求高毛利。”舒安軍說，“其實(shí)顧客是會貨比三家的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量差時，顧客滿意度就會下降。所以，要打造精品養(yǎng)生中藥，與競爭對手形成差異化營銷，提高顧客滿意度，形成獨(dú)有的優(yōu)勢。”
選定核心方向
養(yǎng)生品類的范圍較大，如果無的放矢，傳遞給顧客的只能是模糊的可有可無的常規(guī)保健品類印象，因此，起步時應(yīng)該從養(yǎng)生這一大品類當(dāng)中選擇一個方向做強(qiáng)，然后再進(jìn)行延伸（也就是前述的找到品類錐頂與錐體）。選擇方向時，可以從商圈人群角度（如老年、中年、婦女、學(xué)生等）、高發(fā)慢性疾病角度（如糖尿病、心腦血管疾病、骨病等）、中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)角度（如補(bǔ)腎、養(yǎng)肝、健脾、調(diào)氣血、體質(zhì)養(yǎng)生等）等諸多角度進(jìn)行細(xì)分，然后在充分的市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上進(jìn)行選擇。
培育核心品項
根據(jù)所選定的方向，結(jié)合門店資源優(yōu)勢，選定核心品種，長期推廣，深入營銷，提供相匹配的服務(wù)，培育出核心的品項?！耙獜?qiáng)化采購力量，利用20%的養(yǎng)生品種創(chuàng)造80%的價值。每年打造8～10個明星單品，每個單品制定不同的銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)，并制定營銷計劃，內(nèi)容如陳列、培訓(xùn)、買贈、舉辦會員養(yǎng)生講座、舉辦大型養(yǎng)生活動等，設(shè)置店員績效提成，與西藥、中成藥一起聯(lián)動?！笔姘曹娬f。
突出養(yǎng)生氛圍
賣場內(nèi)應(yīng)選擇專區(qū)陳列養(yǎng)生品類（OTC中成藥雖不能與花茶、貴細(xì)等陳列在一起，但店員可進(jìn)行相關(guān)推薦），并根據(jù)養(yǎng)生核心方向進(jìn)行適當(dāng)裝修，如有充足空間，可設(shè)立透明的炮制區(qū)與代煎區(qū)，并通過海報、燈箱等突出養(yǎng)生主題，還可用小書架放置養(yǎng)生書籍供顧客翻閱。
加強(qiáng)員工的培訓(xùn)教育
在養(yǎng)生品類銷售人員的排班方面，應(yīng)保證有中醫(yī)學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)人員在崗服務(wù)，其他人員都應(yīng)該進(jìn)行中醫(yī)養(yǎng)生及養(yǎng)生類商品知識相關(guān)知識培訓(xùn)。
上門宣傳推廣
可深入社區(qū)進(jìn)行養(yǎng)生知識及門店核心品種的推廣，采取免費(fèi)贈送湯料藥材、現(xiàn)金券等方式吸引商圈內(nèi)居民關(guān)注、購買養(yǎng)生產(chǎn)品。
嘗試根據(jù)產(chǎn)品等級定價
例如，精選特級品定價要偏高，保證毛利率；其它等級定價可比競爭對手低或持平，保證低價形象。
嘗試引進(jìn)便利性產(chǎn)品
例如小包裝花茶、破壁飲片、即食阿膠等。
營銷手段
教育營銷
由小至大，從養(yǎng)生藥材價碼牌的功能提示開始，到門店定期養(yǎng)生刊物發(fā)放，再到門店養(yǎng)生書籍的提供、門店電視養(yǎng)生節(jié)目的滾動播出、網(wǎng)絡(luò)咨詢平臺的建立、健康講座的定期開展……無處不在的養(yǎng)生教育會潤物細(xì)無聲地推動該品類產(chǎn)品的銷售。
體驗營銷
免費(fèi)試吃、現(xiàn)場煲湯、炮制、熬膏、湯料組合免費(fèi)送等等，都是養(yǎng)生品體驗營銷的好方式。
此品類非剛性需求品類，所以一定要有充分的顧客體驗與互動。例如，即食品可開展顧客試吃活動；還可現(xiàn)場展示和講解中藥熬湯的方法與注意事項；為會員中注重養(yǎng)生的重點(diǎn)顧客提供免費(fèi)刊物；開通養(yǎng)生咨詢熱線，專人對購買了養(yǎng)生產(chǎn)品的顧客進(jìn)行回訪；組建以店名命名的養(yǎng)生會員團(tuán)體，定期進(jìn)行互動活動。
山西臨汾竹林大藥房某門店僅通過現(xiàn)場熬粥就讓養(yǎng)生品類的銷量翻了幾番，可見體驗營銷的力量不可小覷。
6. 茶葉競爭對手的優(yōu)劣勢
茶纖維是由茶葉中提取天然抗菌劑制得的一種具有抗菌防臭功能的纖維。因抗菌劑均勻分布于纖維內(nèi)部，故持續(xù)抗菌防臭。茶纖維面料天然呈米棕色，無漂染過程，避免了因使用化學(xué)合成燃料染色帶來對環(huán)境的污染和對人體潛在的危害。
茶纖維面料特性：
1、抗菌抗病毒性
茶纖維中含有茶葉中的天然提取物，且均勻分布在纖維中，能夠有效抵抗病毒病菌等，保護(hù)人體。
2、預(yù)防性
茶纖維中含有的茶多酚對人體脂肪代謝有著重要作用。茶多酚能有效防止人體的膽固醇、三酸甘油脂等含量高，血管內(nèi)壁脂肪沉積而產(chǎn)生的心血管疾病。
3、護(hù)膚性
茶纖維中富含的多酚是水溶性物質(zhì)，用它清除皮膚的油膩，收斂毛孔，具有消毒、滅菌、抗皮膚老化，減少日光中的紫外線輻射對皮膚的損傷等功效。
4、延緩衰老
茶多酚具有很強(qiáng)的抗氧化性和生理活性，茶多酚有阻斷脂質(zhì)過氧化反應(yīng)，清除活性酶的作用。據(jù)日本奧田拓勇試驗結(jié)果，證實(shí)茶多酚的抗衰老效果要比維生素E
強(qiáng)18倍。
5、耐水洗性
在纖維紡絲過程中，采用獨(dú)特工藝將茶葉提取物均勻分布在纖維中，功能持久，耐洗滌性好。經(jīng)國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測該纖維及產(chǎn)品洗滌50次后，抑菌率依然達(dá)到95%以上。
6、高柔軟性
茶纖維全部來源于天然，具有天然纖維的柔軟和舒適感，手感效果極佳，是制作高檔針織內(nèi)衣、床上用紡織品和醫(yī)療行業(yè)用品等最佳材料
7. 花茶競爭對手分析報告
主要競爭對手有娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、雀巢。
東方樹葉是農(nóng)夫山泉公司最新出品的一款茶飲料，用農(nóng)夫山泉泡制，主打0卡路里。1610年中國茶葉乘著東印度公司的商船漂洋過海，飲茶之風(fēng)迅速傳遍歐洲大陸。因一時不知如何命名，且其來自神秘的東方，故被稱為“神奇的東方樹葉”。