雖然分不多,但看在我們都在操作第一屆展會的情況下,還是一起分享吧.一般人我不會告訴他的
招展策劃與展位營銷
一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫
?。ㄒ唬⑹占繕?biāo)參展商信息的渠道
目標(biāo)參展商的有關(guān)信息可以通過以下各種方法來收集：
1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集
2、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集；
3、通過政府主管部門收集；
4、通過專業(yè)報刊收集；
5、通過同類展會收集；
6、通過外國駐華機(jī)構(gòu)收集；
7、通過專業(yè)網(wǎng)站收集；
8、通過電話黃頁收集。
二、展區(qū)和展位劃分
（一）、劃分展區(qū)和展位的原則：
1、按專業(yè)題材劃分展區(qū)；
2、要有利于提高展會的檔次；
3、要有利于觀眾的參觀；
4、要有利于提高參展商的展出效果；
5、要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)。
6、合理安排展會的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。
三、招展價格
?。ㄒ唬⒄姓箖r格的制定
制定合理的招展價格，需要考慮：
1、要充分考慮競爭的需要；
2、要結(jié)合展會的發(fā)展階段來定價；
3、要結(jié)合展會的價格目標(biāo)來定價：利潤目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、撇取目標(biāo)、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、生存目標(biāo)
4、要考慮展會的價格彈性來定價；
5、要考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況；
6、展區(qū)和具體展位的位置差別；
7、國外參展商與國內(nèi)參展商的展位價格。
?。ǘ⒄姓箖r格折扣制定
1、統(tǒng)一折扣。
所有的參展商都適用于一個統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。折扣標(biāo)準(zhǔn)按照參展商參展面積的大小來制定。
2、差別折扣。
將價格折扣標(biāo)準(zhǔn)按需要分為幾種，針對不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價格折扣。
3、特別折扣。
通常是給予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價格。
4、位置折扣
針對展館內(nèi)場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。
?。ㄈ?、執(zhí)行招展價格時應(yīng)注意的問題
1、嚴(yán)格執(zhí)行價格及價格折扣標(biāo)準(zhǔn)；
2、加強(qiáng)對招展代理的招展價格管理；
3、避免在招展末期低價傾銷展位；
4、嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍。
四、展會招展函
?。ㄒ唬?、招展函的主要內(nèi)容
1、展會的基本內(nèi)容。
包括展會名稱和LOGO、展會的舉辦時間和地點、辦展機(jī)構(gòu)、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會特色、展品范圍、價格。
2、市場狀況介紹。
行業(yè)狀況、地區(qū)的市場狀況
3、展會招商和宣傳推廣計劃。
招商計劃——簡要介紹展會計劃邀請專業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道。
宣傳推廣計劃——簡要介紹展會宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會計劃如何擴(kuò)大其影響的措施等。
相關(guān)活動——簡要介紹展會期間將要舉辦哪些相關(guān)活動、各種活動的舉辦時間和地點以及參展商參加活動的聯(lián)系辦法等。
服務(wù)項目——參展商將能從展會獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費服務(wù)。
4、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表、聯(lián)系辦法。
5、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片。
?。ǘ?、編制招展函的原則
1、內(nèi)容全面準(zhǔn)確；
2、簡單實用；
3、美觀大方；
4、便于郵寄和攜帶。
五、招展方案（對代理公司及招展渠道）
?。ㄒ唬⒄姓狗桨傅幕緝?nèi)容
1、產(chǎn)業(yè)分布特點。
從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。
2、展區(qū)和展位劃分。
介紹展會對展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。
3、招展價格。
列明展會的招展價格及制定該價格的依據(jù)。
4、招展函的編制與發(fā)送。
介紹招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法。
5、招展分工。
對展會的招展工作分工作出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。
6、招展代理。
對展會招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定。
7、招展宣傳推廣。
對配合展會招展所做的各種招展宣傳推廣活動作出規(guī)劃和安排。
8、展位營銷辦法。
提出適合本展會展位營銷的各種渠道、具體辦法及實施措施，對招展人員的具體招展工作作出指引。
9、招展預(yù)算。
對各項招展工作的費用支出作出初步預(yù)算，以便展會能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。
10、招展總體進(jìn)度安排。
對展會的各項招展工作進(jìn)度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會招展工作的進(jìn)程，確保展會招展成功。
?。ǘ⒄姓狗止?br> 展會招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。
1、要確定招展的人員名單；
2、要明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點目標(biāo)客戶名單；
3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；
4、制定統(tǒng)一安排展位的措施。
?。ㄈ?、招展代理
1、招展代理的種類及其來源。
一般代理、獨家代理、排他代理、承包代理。
2、代理商的權(quán)利與責(zé)任。
權(quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金；
2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料；
3）、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣支持；
4）、在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。
責(zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責(zé)，依法經(jīng)營；
2）、有責(zé)任對所代理的展覽項目進(jìn)行宣傳推廣；
3）、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報情況；
4）、對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；
5）、維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會的聲譽和形象；
6）、按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價格招展，按時收取和繳納參展款；
7）、不得對辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件做私自改動；
8）、必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。
3、代理傭金
獨家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機(jī)構(gòu)實收到的、由該代理商找來的參展商所交的參展費總額的15-20%的比例提取，承包代理商一般為25%或更高。
代理傭金支付的時間和方法，有以下幾種：定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付。
4、代理商的管理
1）、堅持定期書面報告制度；
2）、招展價格的控制；
3）、收款和展位劃定；
4）、參展商的參展費；
5）、累進(jìn)制折扣的控制。
5、代理風(fēng)險的防范
1）、多頭對外的風(fēng)險；
2）、代理商欺騙客戶的風(fēng)險；
3）、損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽和形象的風(fēng)險；
4）、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險；
5）、展位臨期空缺的風(fēng)險。
（四）、招展宣傳推廣
招展宣傳推廣的策略、渠道，招展宣傳推廣的時間和地域安排。
?。ㄎ澹?、招展預(yù)算
展會的直接招展費用主要包括：
1、招展人員費用，包括招展工作人員的工資、差旅費、辦公費等。
2、招展宣傳推廣費用。
3、代理費用。
4、招展資料的編印和郵寄費用。
5、招展公關(guān)費用。
6、其他不可預(yù)見的費用。
?。?、招展進(jìn)度計劃
在展會開幕前12個月，招展工作就要開始；
前9個月，招展宣傳推廣活動大規(guī)模實施；
前6個月，重點客戶拜訪工作基本結(jié)束；
前3個月，展會招展任務(wù)基本完成。
附：展位營銷辦法
?。ㄒ唬?、關(guān)系營銷（辦展機(jī)構(gòu)、目標(biāo)參展商及展會服務(wù)商）
（二）、合作營銷
合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機(jī)構(gòu)和單位：
1、行業(yè)協(xié)會和商會；
2、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)；
3、專業(yè)報刊；
4、國際組織；
5、各種招展代理；
6、行業(yè)知名企業(yè)；
7、國外同類展會；
8、外國駐華機(jī)構(gòu)；
9、政府有關(guān)部門；
10、網(wǎng)絡(luò)渠道（門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站）。
（三）、直復(fù)營銷
直復(fù)營銷方式包括：直接郵寄營銷、電話營銷、展會現(xiàn)場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等。
?。ㄋ模⒕W(wǎng)絡(luò)營銷
1、自己建立展會專門網(wǎng)站；
2、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷；
3、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。
（五）、公共關(guān)系營銷（新聞發(fā)布會、推介會等）