現(xiàn)階段，我身邊10個(gè)實(shí)體店老板，至少有8個(gè)說(shuō)生意不好做，而現(xiàn)在的生意不好做，80%的人都說(shuō)是電商的沖擊，尤其是電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及貨品選擇方面，對(duì)實(shí)體店形成了降維打擊！
其實(shí)，電商也未必能取代實(shí)體店，實(shí)體店與電商是形成一個(gè)互補(bǔ)的關(guān)系，這種關(guān)系的集成思維，就是馬云所說(shuō)的新零售。
那么，面對(duì)新的商業(yè)環(huán)境，特別是5G即將全國(guó)全面普及，實(shí)體店需要如何去運(yùn)營(yíng)？接下來(lái)，蔣老師從10個(gè)角度給大家參考：
01 店面裝修
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ゲ蛷d消費(fèi)，越來(lái)越注重環(huán)境了，購(gòu)物同樣如此，一家裝修別致、新穎的門(mén)店，首先會(huì)吸引我們進(jìn)店，也就是說(shuō)，一個(gè)店面的裝修水平直接影響了顧客對(duì)門(mén)店的感覺(jué)和購(gòu)買(mǎi)行為。
而且有的實(shí)體店老板，因小失大，他們認(rèn)為，反正現(xiàn)在生意不好，能節(jié)約的成本都要節(jié)約，更舍不得花更多錢(qián)做裝修升級(jí)，甚至有些門(mén)店，為了節(jié)省一些電費(fèi)，燈都不舍得開(kāi)。
02 研究消費(fèi)者的需求
始終要把消費(fèi)者的需求變化放在第一位，這樣才能把生意做好，如果你不花時(shí)間去研究消費(fèi)者的需求，你就會(huì)落后，在商業(yè)環(huán)境中，落后就意味著你賺不到錢(qián)。
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)者的心理變化、以及消費(fèi)者興趣的轉(zhuǎn)移，這些都可以通過(guò)大數(shù)據(jù)和調(diào)查問(wèn)卷得出結(jié)論，但是對(duì)于傳統(tǒng)商家來(lái)說(shuō)，直接面對(duì)面跟消費(fèi)者溝通，是最佳，也是最行之有效的方法，然后又有多少人真正做過(guò)這些事情呢？
03 面對(duì)面的服務(wù)工作
這里面其實(shí)包含了三個(gè)服務(wù)階段，售前、售中、售后，電商的優(yōu)勢(shì)主要在于售中和售后，而實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在于售前，很多人做了一輩子的生意，都不知道自己有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。
所謂面對(duì)面服務(wù)，就是要增加客戶對(duì)你的好感，只要顧客一進(jìn)店，你可以提供免費(fèi)茶水、樣品機(jī)免費(fèi)試用、技術(shù)問(wèn)題免費(fèi)咨詢，甚至，你可以把一些增值服務(wù)，直接拿出來(lái)，提前讓客戶體驗(yàn)，只要你前端服務(wù)工作做好了，成交是水到渠成的事，這種優(yōu)勢(shì)，電商能比嗎？
04 真人優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)是覆蓋面廣，覆蓋人群大， 而實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)是真人優(yōu)勢(shì)，你是一個(gè)活生生的，有血有肉的賣(mài)家，你的任何言談舉止，直接影響了顧客的心情和購(gòu)物體驗(yàn)，所以，笑臉迎客，是做生意最基本也是最需要堅(jiān)持的底線。
05 積累資源
大家可以去看看全聚德、慶豐包子、這些老字號(hào)，他們?yōu)槭裁词耆缫蝗眨土髁棵刻於己芎?，因?yàn)檫@個(gè)品牌就是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以，你要想好獲得好的口碑，就源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，你就要不斷的積累優(yōu)質(zhì)客戶，讓這些優(yōu)質(zhì)客戶替你去傳播，所以，這也突出了實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，信任感是與生俱來(lái)的，無(wú)需擔(dān)心網(wǎng)店超越你，因?yàn)槟闼e累的資源，是根深蒂固的，而網(wǎng)店，積累的資源，穩(wěn)定型不如你。
06 上門(mén)回返
實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)就是打感情牌，在耐用的消費(fèi)品領(lǐng)域，比如家電，這些實(shí)體店完全可以定期上門(mén)回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者接觸溝通，了解使用情況，直接執(zhí)行維護(hù)保養(yǎng)工作，目的是爭(zhēng)取顧客的下次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，或是促使顧客向熟人推薦。
這一點(diǎn)，電商做不到呀，他的客戶在天南地北，怎么回訪？只能通過(guò)郵件等電子溝通方式。這就是實(shí)體店的護(hù)城河。
07 突出鄰居定位
很多行業(yè)的實(shí)體店是挨著居民區(qū)開(kāi)的，在降低房租成本的同時(shí)，也可以拉近與顧客之間的距離，在消費(fèi)者看來(lái)，這家店開(kāi)在我家附近，我天天都會(huì)路過(guò)，對(duì)這家店比較了解，感覺(jué)比較靠譜，畢竟網(wǎng)店多少還有點(diǎn)距離感。
然后就是距離消費(fèi)者物理距離近的實(shí)體店，其實(shí)比電商更具優(yōu)勢(shì)，比如我們要買(mǎi)一些日常用品，如果急著用，去樓下的便利店就可以了，沒(méi)必要通過(guò)電商來(lái)買(mǎi)，更何況單價(jià)低的產(chǎn)品，便利店更實(shí)惠，電商折算快遞成本，價(jià)格更高了。
08 管理店里閑人
我考察過(guò)10多個(gè)行業(yè)的實(shí)體店，很多店生意不好的時(shí)候，店里面的員工都是閑著，有的聊天、有的打牌、有的喝茶、大多數(shù)在拿手機(jī)打游戲，看電視劇，其實(shí)你可以換個(gè)角度來(lái)思考，這些人怎么去管理他們，讓這些員工發(fā)揮出最大的價(jià)值。
店里面是不是需要打掃衛(wèi)生，是不是需要員工做營(yíng)銷(xiāo)推廣，這些都缺人手，所以，你要利用生意不好的時(shí)間點(diǎn)，給員工培訓(xùn)，增加戰(zhàn)斗力，才能為你創(chuàng)造價(jià)值。
企業(yè)不能養(yǎng)閑人，不然就是老板的失職。
09 多研究擋客進(jìn)店和趕客出店
這里不是讓你擋客和趕客，而是要你優(yōu)化店鋪，很多店鋪不注重衛(wèi)生和門(mén)店門(mén)口的舒適度，如果你有個(gè)垃圾袋隨便仍在店門(mén)口，這無(wú)形中就擋住了顧客進(jìn)店，如果你的服務(wù)員不夠熱情，無(wú)形中就是把顧客趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家消費(fèi)去了。
做生意不能看心情，要始終把服務(wù)放在第一位。
10 創(chuàng)新與投入
明明知道現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了改變，也知道現(xiàn)在按傳統(tǒng)的思維做生意將賺不到錢(qián)，可是很多實(shí)體店老板還執(zhí)迷不悟，不肯創(chuàng)新，也不愿學(xué)習(xí)和投入。請(qǐng)問(wèn)你能抓住機(jī)會(huì)嗎？
就像前兩年，很多人不相信通過(guò)抖音能夠帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售，可是今年，很多賣(mài)服裝的、買(mǎi)化妝品的實(shí)體店，通過(guò)內(nèi)容電商、 短視頻、直播等形式，一年賺幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的人大有人在。
看懂趨勢(shì)，去學(xué)習(xí)，去創(chuàng)新，跟有能量的人、比你厲害的人、比你具有前瞻思維的人學(xué)習(xí)，你才能快速成長(zhǎng)起來(lái)。
總結(jié)
未來(lái)五年，不管你是在一二線城市，還是小城鎮(zhèn)，不管你是做實(shí)體店，還是開(kāi)網(wǎng)店，不懂線上與線下去融合，不懂新媒體思維，不懂社群裂變的方法，你將寸步難行！
我是蔣昊，《36天快速盈利》的專欄作者，美國(guó)注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)師，深圳分享空間創(chuàng)始人，認(rèn)可我的方法，可以點(diǎn)擊關(guān)注老師，帶你走出迷霧，尋找實(shí)體企業(yè)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。小城鎮(zhèn)的實(shí)體店在市場(chǎng)中的占比是比較多的。因?yàn)檫@類(lèi)實(shí)體店數(shù)量較多，也就是我們說(shuō)的終端市場(chǎng)。一些品牌提出“決勝終端”，也就是只要自己的品牌布局，能夠占領(lǐng)大部分的城鎮(zhèn)實(shí)體店，覆蓋率高。品牌的發(fā)展就會(huì)很快。我們從以下幾個(gè)方面，分析小城鎮(zhèn)的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，如何才能運(yùn)營(yíng)好。
01
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)
一．經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店，很多是一些傳統(tǒng)的商鋪。一部分是在商業(yè)區(qū)租賃，一部分是自有門(mén)面房經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)面積相對(duì)較小。
雇傭的員工相對(duì)較少。很多是夫妻店經(jīng)營(yíng)的模式。
二．市場(chǎng)覆蓋面積小
城鎮(zhèn)實(shí)體店的市場(chǎng)覆蓋面積是有限的。有的，只是覆蓋周邊幾十公里的范圍內(nèi)。有些是按照行政區(qū)域劃分，一些消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，是到自己所屬的區(qū)域。很少跨區(qū)域進(jìn)行消費(fèi)。
三．進(jìn)貨渠道受限
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店進(jìn)貨的渠道，大都是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商處采購(gòu)。很少能夠直接從廠家進(jìn)貨。有些是取得了一些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但只是當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的授權(quán)。
四．主要靠人脈關(guān)系銷(xiāo)售
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店的客戶群體，大都是靠人脈關(guān)系進(jìn)行銷(xiāo)售。很大一部分消費(fèi)群體是熟人，朋友等。更多的是老顧客，特別是一些可以重復(fù)消費(fèi)行業(yè)的實(shí)體店。
02
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店目前面臨的問(wèn)題
實(shí)體店目前面臨的問(wèn)題，大都是大同小異的。只是行業(yè)不同而已。同樣，小城鎮(zhèn)的實(shí)體店目前會(huì)面臨以下幾個(gè)突出的原因。
一．規(guī)模大的實(shí)體店取代規(guī)模小的，“大”魚(yú)吃“小”魚(yú)
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店在當(dāng)?shù)氐臄?shù)量是非常多的，但目前的市場(chǎng)格局發(fā)生變化，就是有很多規(guī)模小的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)不下去，有的被一些規(guī)模大的取代。比如，一些小型的超市，逐漸被大型的商超取代。一些實(shí)體店進(jìn)行升級(jí)改造，擴(kuò)大規(guī)模，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。而這種情況一些小的實(shí)體店無(wú)法生存。也就是大魚(yú)吃小魚(yú)。
二．結(jié)合電商平臺(tái)的實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)明顯，“快”魚(yú)吃“慢”魚(yú)
實(shí)體店遇到電商的沖擊是在所難免的。隨著網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)越來(lái)越明顯。城鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)體店，受到電商平臺(tái)的沖擊也越來(lái)越明顯。特別是一些行業(yè)，受沖擊最大。最近兩年，一些實(shí)體店結(jié)合電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，也就是加盟電商平臺(tái)，明顯比一些傳統(tǒng)的實(shí)體店更有優(yōu)勢(shì)。
三．消費(fèi)群體明顯減少的趨勢(shì)
對(duì)于一些小城鎮(zhèn)的市場(chǎng)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較突出的問(wèn)題。就是消費(fèi)者群體明顯減少的趨勢(shì)。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，主要的是農(nóng)村人口外流嚴(yán)重。一部分外出務(wù)工，平時(shí)很少在當(dāng)?shù)叵M(fèi)。同時(shí)，一部分人口在外地買(mǎi)房定居。
03
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店目前如何運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
一．經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多元化
目前小城鎮(zhèn)的實(shí)體店單一化經(jīng)營(yíng)的難度比較大。因?yàn)槟壳暗南M(fèi)者信息比較透明，購(gòu)物渠道也是多元化的。單一化的產(chǎn)品，針對(duì)的消費(fèi)群體也是有限的。這對(duì)于實(shí)體店的引流，是非常有難度的。這就需要實(shí)體店盡可能的做到產(chǎn)品多元化。
二. 銷(xiāo)售渠道多元化
小城鎮(zhèn)的實(shí)體店，如果是靠傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，也就是銷(xiāo)售渠道單一，靠顧客進(jìn)店達(dá)成交易。這樣的經(jīng)營(yíng)必然是越走越難的。那么，實(shí)體店的銷(xiāo)售渠道多元化，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
1. 實(shí)體店本身的自帶流量銷(xiāo)售
2. 結(jié)合線上電商平臺(tái)銷(xiāo)售
3. 實(shí)體店自建流量池銷(xiāo)售
4. 實(shí)體店跨行業(yè)聯(lián)盟銷(xiāo)售
三． 提升實(shí)體店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)
我們上面說(shuō)的城鎮(zhèn)實(shí)體店的特點(diǎn)，是覆蓋的區(qū)域有限，而且客戶群體大都是熟人關(guān)系。這就是需要從這個(gè)方面，打開(kāi)缺口，進(jìn)行服務(wù)的升級(jí)，體現(xiàn)自己實(shí)體店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。這是在當(dāng)?shù)氐膶?shí)體店，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，最應(yīng)該把握的資源。
1.注重老客戶的回訪，維護(hù)
2.售前的服務(wù)，重點(diǎn)體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣方面
四． 做“透”當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)
縣鎮(zhèn)級(jí)的實(shí)體店覆蓋的區(qū)域是有限的，面積小，但就需要做“透”當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。資源的投入采取“聚焦”的策略。聚焦自己市場(chǎng)所能覆蓋的區(qū)域，走出去，做市場(chǎng)推廣，細(xì)分自己的市場(chǎng)。
總結(jié)：
我們對(duì)小城鎮(zhèn)的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，面臨的問(wèn)題進(jìn)行了分析，給目前縣鎮(zhèn)級(jí)實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)給出了以下四個(gè)方面的意見(jiàn)：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多元化。銷(xiāo)售渠道多元化。提升實(shí)體店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。做“透”當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。
（完）
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