1. 云南普洱茶營(yíng)銷(xiāo)策略分析
普洱茶正被越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可，銷(xiāo)售情況也越來(lái)越火。10年前，云南的普洱茶就流通到香港，并流行起來(lái)。
6年前，普洱茶開(kāi)始進(jìn)入廣東茶葉市場(chǎng)，到目前為止，銷(xiāo)售勢(shì)頭一直呈上升趨勢(shì)。
從去年年底開(kāi)始，普洱茶也開(kāi)始受到福建人的關(guān)注，可以說(shuō)，福建的普洱茶市場(chǎng)潛力非常大。
2. 普洱茶的營(yíng)銷(xiāo)
福今這個(gè)品牌是由何廣森、何寶強(qiáng)倆兄弟一手創(chuàng)辦。早在上世紀(jì)90年代，何氏兄弟就來(lái)到云南勐海茶山，考察優(yōu)質(zhì)原料，他們用制作高端鐵觀音的思路，在勐海茶廠定制了一批高端普洱茶，這就是班章大白菜的來(lái)源。
▲2004年班章精品大白菜
班章大白菜的名揚(yáng)天下，也帶火了何氏兄弟創(chuàng)辦的福今品牌。福今茶廠于2005年創(chuàng)辦，旗下產(chǎn)品走的是高端路線，常規(guī)茶等級(jí)由低到高劃分為精品-特制-珍藏-茶王，可以說(shuō)福今是高端普洱茶圈子營(yíng)銷(xiāo)的典范。
憑借大白菜班章的影響力，福今茶業(yè)如今在業(yè)界仍占據(jù)一定地位。雖然老福今已經(jīng)分裂出今大福、廣雅、番順等新生代福今系品牌，老福今的業(yè)界標(biāo)桿地位仍不可動(dòng)搖，是老茶友心中的白月光。
3. 云南普洱茶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，普洱的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，都需要經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查，掌握普洱銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
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確定銷(xiāo)售對(duì)象。根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研，可以確定普洱銷(xiāo)售對(duì)象的特點(diǎn)，從而針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，既節(jié)省資源，也能提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
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打造品牌。一個(gè)知名的品牌對(duì)產(chǎn)業(yè)的提升作用是十分巨大的，打造一個(gè)普洱茶品牌，不僅容易獲取消費(fèi)者的信賴和認(rèn)可，方便對(duì)普洱的營(yíng)銷(xiāo)推廣，而且有助于提升普洱的規(guī)格檔次。
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精心包裝。人靠衣裝，佛靠金裝。精心包裝的普洱茶不僅會(huì)讓人眼前一亮，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，而且方便后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施。
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廣告推廣。酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品也需要打廣告。將傳統(tǒng)的媒體宣傳手段結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，將廣告的效果發(fā)揮得淋漓盡致。
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線下推銷(xiāo)。大賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、連鎖超市和便利店等一直都是普洱茶葉銷(xiāo)售的重要渠道，通過(guò)線下推銷(xiāo)，可以進(jìn)一步挖掘這些渠道的能量，而且可以擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，提升普洱的市場(chǎng)占有率。
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安排得力的銷(xiāo)售人員。根據(jù)二八法則，20%的銷(xiāo)售人員完成80%的銷(xiāo)售任務(wù)，而80%的銷(xiāo)售人員只完成20%的銷(xiāo)售人員。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)是銷(xiāo)售成績(jī)的決定因素之一。
1、普眾友于茶，口耳間相傳。
2、品普洱茶，就選為人民服務(wù)。
3、為人民服務(wù)——不賺錢(qián)的普洱茶。
4、意會(huì)言傳，品味飄香。
5、大家辛苦了——為人民服務(wù)。
6、品茶結(jié)友，不染銅臭。
7、為人民服務(wù)，給普洱添香。
8、以茶交友，為人民服務(wù)。
9、為人民服務(wù)思德，振百姓精神有茗。
10、寶劍贈(zèng)英雄，普洱獻(xiàn)君子。
11、大葉普洱，為人民服務(wù)。
12、人民好茶人民喝，為人民服務(wù)。
13、為人民服務(wù)，給普洱添芳。
14、為人民服務(wù)，還世界茗香。
15、茶香匯知音，普洱見(jiàn)真知。
16、米面養(yǎng)人，普洱養(yǎng)生。
17、賺錢(qián)不是目的，為人民服務(wù)是真
4. 普洱茶產(chǎn)品策略
高端普洱茶有一下4特點(diǎn)：一、飲用價(jià)值高，口感好 高端茶，首要特性是茶的基本品質(zhì)，即飲用價(jià)值高，口感好。不好喝的茶，無(wú)論怎么說(shuō)高端，都不能理解這是高端茶。這個(gè)道理大家都能理解。 二、原料的珍稀性 任何產(chǎn)品，都可以分為高端、中端、低端。而高端普洱茶，更多時(shí)候表現(xiàn)為原料的珍稀。這個(gè)珍稀，可以從數(shù)字上劃分，總產(chǎn)量10%以下的高海拔古樹(shù)茶，是高端，而20%左右的是中端。大量生產(chǎn)的低海拔高產(chǎn)臺(tái)地茶，占了產(chǎn)量的70%，可以理解為低端。從原料價(jià)格體系來(lái)劃分：200元以上/公斤的是高端，500元以上的是高端中的上品，1500元以上的可以認(rèn)為是極品，當(dāng)然，前提是真貨。每公斤80~200元之間的茶，可認(rèn)為是中端茶；40~80元的茶，可認(rèn)為是低端茶。40元以下的茶，是低端中的低端，20元以下的就是垃圾茶了。 原料價(jià)格，是由市場(chǎng)自行決定的，好原料好價(jià)格，雖然有時(shí)會(huì)背離價(jià)值曲線，但總體來(lái)說(shuō)，一分錢(qián)一分貨，是基本跟品質(zhì)相關(guān)的。20元一公斤的茶，無(wú)論你如何包裝，如何制作，冠于何種品牌，都無(wú)法高端起來(lái)。 三、名牌不等于高端 名牌跟高端有一定關(guān)系，但并不代表了高端，因?yàn)槊朴写蟊娒坪透叨似放?。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，長(zhǎng)城干紅在中國(guó)的知名度，尤其是在三線城市、四線城市，一定會(huì)比拉菲高，因?yàn)槭侵袊?guó)的著名大眾品牌。在普洱茶界，大益、中茶、下關(guān)是名牌，卻不是高端品牌。國(guó)內(nèi)普遍認(rèn)同的出貨量大就等同于品牌大，大品牌質(zhì)量就很好，這點(diǎn)相當(dāng)錯(cuò)誤。對(duì)比下紅酒，我相信長(zhǎng)城干紅的產(chǎn)量比拉菲要高，但若說(shuō)長(zhǎng)城跟拉菲比是高端品牌，那就是貽笑大方了。 四、高端不等于高價(jià) 同樣的原料，制作的成品，有不同的銷(xiāo)售策略。每個(gè)廠商的成本不同，銷(xiāo)售渠道不同，銷(xiāo)售策略不同，對(duì)市場(chǎng)判斷不同，就會(huì)有不同的價(jià)格體系。這其實(shí)跟是否高端并不相干。
5. 普洱茶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案
51普洱茶網(wǎng)屬于電商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)模式
6. 普洱茶的營(yíng)銷(xiāo)策略
第一，茶人的最后一站是普洱茶。
五岳歸來(lái)不看山，黃山歸來(lái)不看岳，點(diǎn)過(guò)普洱不喝其他茶。
第二，可以喝的古董，越陳越香。普洱茶有長(zhǎng)期存放的屬性。
第三，存錢(qián)不如存茶，越存越增值。
從普洱茶行業(yè)里，商家每年漲價(jià)，和通貨膨脹角度來(lái)說(shuō)，這句話沒(méi)毛病。
第四，千年茶祖，百年古樹(shù)。
第五，皇家貢茶，一泡難求。歷史上確有其事——普洱茶產(chǎn)區(qū)（如倚邦、曼松）的茶葉上供清廷。
7. 普洱茶銷(xiāo)售模式
如果要論云南普洱茶電商的鼻祖的話，恐怕要屬書(shū)呆子莫屬。眾所周知，書(shū)呆子是2006年成立的，是靠淘寶起家的。聞如其名，書(shū)呆子這個(gè)品牌最早在淘寶上卻不是賣(mài)茶的，而是從賣(mài)書(shū)的轉(zhuǎn)向賣(mài)茶的，要不然書(shū)呆子也就不會(huì)叫書(shū)呆子了。因此，嚴(yán)格意義上來(lái)講，書(shū)呆子不是傳統(tǒng)的茶葉品牌而是電商品牌中的淘品牌。
書(shū)呆子可謂在業(yè)界一直是神秘孤傲的，幾乎很少與其他電商有交集，甚至從不參加任何茶博會(huì)，不花錢(qián)打任何廣告，以閃閃兩“金冠”笑傲普洱江湖。令人叫絕的還不止于此，它還是“全云南省所有行業(yè)淘寶店‘第一家金冠店’”，這是有據(jù)可查的。
就綜合而言，云南做淘寶的普洱茶電商中能達(dá)到兩個(gè)金冠以上的也沒(méi)有幾家，最低調(diào)又有實(shí)力一個(gè)是新益號(hào)（也就是新購(gòu)），另一個(gè)就是孤絕江湖大名頂頂?shù)摹皶?shū)呆子”。像當(dāng)年的才者、彩程、思普這些都不可與它同日而語(yǔ)的！
書(shū)呆子目前整體的網(wǎng)上店鋪有好幾個(gè)，而支撐整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作并能吸引強(qiáng)大流量，銷(xiāo)售額巨大的至少就有三個(gè)，其中包含B店（書(shū)呆子旗艦店），淘寶店（書(shū)呆子普洱茶品牌店）是它最為核心的店鋪。
B店—天貓（書(shū)呆子旗艦店）
B店的整體規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)主要集中在線上的“自由品牌”——書(shū)呆子的產(chǎn)品上，無(wú)論是拉流量的、做活動(dòng)，還是去庫(kù)存，無(wú)不在顯示著書(shū)呆子在電商領(lǐng)域的影響力。如果你上天貓去看他的店鋪，會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)有很明確目標(biāo)且很有指向性的店鋪，從上架產(chǎn)品到鋪貨的縱橫來(lái)看，無(wú)疑都是在以“書(shū)呆子”為中心展開(kāi)的。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，書(shū)呆子天貓店的銷(xiāo)量?jī)H次于它有兩個(gè)金冠的淘寶店，而且最賺錢(qián)的就是天貓店，并且在產(chǎn)品的分化和聚合上有著嚴(yán)格意義的劃分。
淘寶企業(yè)店（書(shū)呆子普洱茶品牌店）
打開(kāi)它的淘寶店鋪，首頁(yè)就顯示著十多年的“雙金冠老店”近二十萬(wàn)人關(guān)注，這句淘寶電商店鋪的宣傳語(yǔ)在普洱茶電商中絕無(wú)僅有的，而且不僅是十多年，還有更吸引人是它的關(guān)注人數(shù)，這絕對(duì)又是一大讓很多做淘寶羨慕嫉妒恨的強(qiáng)大流量，直接把很多做普洱茶的店鋪秒成渣渣。
對(duì)于書(shū)呆子的店鋪的商品運(yùn)作模式表面上看，你可能覺(jué)得它與其他很多店鋪沒(méi)有什么兩樣，但是你仔細(xì)的研究它，會(huì)發(fā)現(xiàn)奧妙盡在其中。
例如將產(chǎn)品細(xì)分為品牌茶、禮品茶、高端收藏茶、大眾口糧茶、特色茶五大塊（做活動(dòng)時(shí)除外），滿足不同目標(biāo)客戶的需求。
一般店鋪商品的運(yùn)作模式是“倒金字塔”產(chǎn)品，正“金字塔”盈利，但再深一步研究的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)書(shū)呆子并這么簡(jiǎn)單，它是“金字塔”伴“梯形”的雙重運(yùn)作模式，無(wú)論是顛過(guò)來(lái)，還是覆過(guò)去，整體收益都集中在中間，而且無(wú)論怎么變化，都盈利其中。
所以書(shū)呆子在貫穿這一條運(yùn)營(yíng)思路和發(fā)展戰(zhàn)略上，讓它在一直居于線上而后深耕云南茶行業(yè)，并且長(zhǎng)期以來(lái)做大做強(qiáng)是有原因的。
據(jù)有關(guān)資料顯示，書(shū)呆子早在2011年的時(shí)候，就依靠線上強(qiáng)大的體系，年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)。并此后在電商領(lǐng)域一直處于孤絕的王者之位，即便是像思普那樣曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)非常有名的電商大咖，現(xiàn)在的“吉普號(hào)”來(lái)說(shuō)，論起家底和實(shí)力來(lái)，還真不如書(shū)呆子。它才是業(yè)界不叫囂而悶聲發(fā)大財(cái)?shù)碾娚讨酢?/p>
在這里需要注意的是，在2011的時(shí)候，淘寶茶葉電商在普洱茶行業(yè)才開(kāi)始爆發(fā)（商家的數(shù)量），但是做得好，能銷(xiāo)售千萬(wàn)量級(jí)的電商卻寥寥無(wú)幾，甚至毫不客氣的說(shuō)直接沒(méi)有。然而書(shū)呆子就做到了年銷(xiāo)售千萬(wàn)，這行業(yè)絕對(duì)是一個(gè)傳奇！
并且據(jù)業(yè)內(nèi)傳聞，因?yàn)闀?shū)呆子做電商這么多年積累下來(lái)資金，就現(xiàn)金儲(chǔ)備量在2016年就到達(dá)了7000萬(wàn)以上，而流動(dòng)資金更是一筆不可預(yù)估和琢磨的數(shù)字?？上攵?，書(shū)呆子在普洱茶行業(yè)的家底有多么雄厚。
所以，這么多年以來(lái)，即便是普洱茶市場(chǎng)起起伏伏，價(jià)格漲漲跌跌，但是對(duì)于擁有豐厚身家，“老底子”充足的書(shū)呆子來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不影響。好的時(shí)候，適當(dāng)擴(kuò)張，不好的時(shí)候也只是適當(dāng)?shù)氖湛s而已，其根基這么多年以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有因?yàn)橥獠康囊蛩囟鴦?dòng)搖過(guò)，有也是內(nèi)部的問(wèn)題。
但是，雖然書(shū)呆子在線上做得很牛逼，可以橫向無(wú)阻，獨(dú)樹(shù)一幟，但是對(duì)于線下這一塊強(qiáng)大的肥肉，它始終是垂涎三尺的，然而有著多年線上經(jīng)驗(yàn)的書(shū)呆子在這塊卻涉足較少，顯得有些經(jīng)驗(yàn)不足。
從2014年起，書(shū)呆子茶業(yè)打造了它的下線品牌“無(wú)墨記”，“無(wú)墨記”品牌的打造無(wú)疑是對(duì)線下渠道的探底，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的重要表現(xiàn)。
但是對(duì)于做慣了線上，大流量又賺錢(qián)快的書(shū)呆子，在這塊顯然是經(jīng)驗(yàn)不足的，不管是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的構(gòu)建上，還是市場(chǎng)的宣傳推廣都沒(méi)有進(jìn)行很好的梳理，導(dǎo)致出來(lái)的無(wú)墨記，并沒(méi)有在業(yè)內(nèi)引起太多的關(guān)注和轟動(dòng)，一直處于不溫不火的狀態(tài)，就是到如今，同比其他線下品牌也很平常，甚至近兩年來(lái)線上的名氣被后來(lái)者追趕上，但是不乏它也是云南曾經(jīng)的電商之王。
然而從書(shū)呆子的運(yùn)營(yíng)思路和成功道路上，不難發(fā)現(xiàn)，具備什么樣的“基因”，就能做成而且做好什么樣的事情。不具備做線下的基因，輕易的涉足這個(gè)領(lǐng)域，那么即便是有錢(qián)那有又能怎么樣。
同樣對(duì)其他做慣傳統(tǒng)的品牌來(lái)說(shuō)，要想短時(shí)間內(nèi)在電商領(lǐng)域突飛猛進(jìn)也是不可能的，因?yàn)樗摹盎颉薄举|(zhì)，就不具備做電商的潛質(zhì)。除非經(jīng)過(guò)多年的試水和不斷變革，才有可能做起來(lái)、做成功，否則，即便有錢(qián)也能難做起來(lái)。比如大益就是一個(gè)典型的例子。在2008年的時(shí)候，大益就開(kāi)始涉足線上電商這塊，但是也沒(méi)能短時(shí)間內(nèi)笑傲江湖，直到2015年底，“益購(gòu)商城”的改版重組，近八年的時(shí)間才使得它改變多年建立的強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)模式，使之產(chǎn)品在線上有了60%—80%以上的控制權(quán)，不然，之前雖然也能在淘寶天貓上賣(mài)貨，走貨，但其模式還是依靠線下經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行的。
那么從這些大品牌在電商領(lǐng)域的探索中就很容易明白，為什么書(shū)呆子即便擁有強(qiáng)大的線上，也很難在線下有一片廣袤的天地了。因此，有著圖書(shū)業(yè)務(wù)出身，一直虎踞龍盤(pán)，“冠絕”普洱江湖的的書(shū)呆子來(lái)說(shuō)，時(shí)代的變革，必然引領(lǐng)其發(fā)展走向。否則，何來(lái)王者之說(shuō)。
8. 普洱茶營(yíng)銷(xiāo)模式
下關(guān)沱茶，下關(guān)茶廠未來(lái)要朝直營(yíng)店的模式發(fā)展？也要將一些經(jīng)銷(xiāo)商訂制的產(chǎn)品漸漸減少？但是下關(guān)的直營(yíng)店能有那么多老茶可賣(mài)嗎?下關(guān)是否能擺脫訂制商,有一定難度：因?yàn)橛喼粕淘谙玛P(guān)扮演的角色太重了（幾乎百分百）。要擴(kuò)展市場(chǎng)增加內(nèi)地通路才是王道。下關(guān)茶廠及其他廠外茶想要復(fù)制大益成功的方法,我想恐怕不容易。因?yàn)閺V告及營(yíng)銷(xiāo)的投入,也要配合產(chǎn)品品質(zhì)的到位,才能產(chǎn)生效益。
這個(gè)訊息告訴我們高價(jià)新茶的時(shí)代正式來(lái)臨了，您做好準(zhǔn)備了沒(méi)有呢?是多買(mǎi)點(diǎn)糧草備戰(zhàn)還是停、看、聽(tīng)，還是退出喝普洱茶。
原因一:現(xiàn)做的普洱適飲度極佳可現(xiàn)飲(跟喝高山茶類(lèi)似，價(jià)格類(lèi)同)你會(huì)選擇喝什么茶。
原因二:直營(yíng)店通常分配數(shù)量有限，一線直營(yíng)店自然拉高出貨價(jià)，您買(mǎi)新茶看開(kāi)心的還是真的您接受喝新普的味道。
原因三:收購(gòu)難度增加，價(jià)格高風(fēng)險(xiǎn)也高，收藏家，投資家，未來(lái)會(huì)存在嗎?
原因四:現(xiàn)飲極佳真的被喝完消化掉了嗎?好喝的結(jié)果能夠經(jīng)歷十年的存放轉(zhuǎn)韻而豐富大家喝普洱的享受?
原因五:直營(yíng)店賣(mài)出后分散掉每一批量的茶，那么將來(lái)每個(gè)批次也就不會(huì)有太多人喝過(guò)，共同討論話題也就不存在，那么普洱就失去越陳越香