以企業(yè)角度去分析展會(huì)的選擇問題（求一個(gè)思路）稍微詳細(xì)一點(diǎn)

一、以企業(yè)角度去分析展會(huì)的選擇問題（求一個(gè)思路）稍微詳細(xì)一點(diǎn)

企業(yè)選擇展會(huì)考慮幾個(gè)問題：第一，首先要根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇合適的市場(chǎng)！如果是國(guó)外展會(huì)要分析、產(chǎn)品適合的國(guó)家；國(guó)內(nèi)展會(huì)就要分析是適合沿海發(fā)達(dá)地區(qū)還是內(nèi)陸發(fā)展中地區(qū)。第二個(gè)，選定特定市場(chǎng)后根據(jù)展會(huì)的規(guī)模，屆數(shù)等選擇適合自己的展會(huì)，也可以參考當(dāng)?shù)氐耐谢蛘邩?biāo)桿性企業(yè)他們的戰(zhàn)略，參加什么展會(huì)等。第三個(gè)，結(jié)合自身資源以及政策優(yōu)勢(shì)，選擇展會(huì)！

二、企業(yè)參展應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行決策分析

1、展會(huì)在業(yè)內(nèi)的影響力；

2、企業(yè)產(chǎn)品和展會(huì)及參展商的契合度，也即總的市場(chǎng)效應(yīng)；

3、參展為企業(yè)帶來的預(yù)期效益是否與參展費(fèi)用成正比；

4、展會(huì)的宣傳規(guī)模及渠道等

三、會(huì)展企業(yè)如何選擇展覽行業(yè)

恰當(dāng)?shù)剡x擇市場(chǎng)細(xì)分的變量是進(jìn)行有效市場(chǎng)細(xì)分的重要前提。一般地，會(huì)展企業(yè)可以就以下四個(gè)方面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，以便選擇展覽行業(yè)。

1．規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

潛在的細(xì)分市場(chǎng)要有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，換句話說，被評(píng)估的細(xì)分行業(yè)要有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較大的產(chǎn)品使用范同，這是會(huì)展企業(yè)考慮是否進(jìn)入某一行業(yè)辦展首先需要考慮的問題。如果行業(yè)規(guī)模小，可能參展的企業(yè)就少；如果產(chǎn)品使用范圍小，展會(huì)的觀眾肯定就不多；如果行業(yè)發(fā)展前景渺茫，展會(huì)的發(fā)展空間肯定也不大。當(dāng)然，這里所說的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿κ窍鄬?duì)的：對(duì)于一個(gè)實(shí)力雄厚的會(huì)展企業(yè)來說，其主要目標(biāo)可能是辦大展，其要求的市場(chǎng)規(guī)模當(dāng)然會(huì)相對(duì)大一些；對(duì)于一個(gè)小的辦展機(jī)構(gòu)來說，辦大展是它力所不能及的，而辦一個(gè)小展卻是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檗k一個(gè)小展所要求的市場(chǎng)規(guī)模可以相應(yīng)小一些。又例如，如果會(huì)展企業(yè)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)收益，其舉辦展會(huì)就很在乎展會(huì)是否有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?；如果?huì)展企業(yè)注重眼前利益，那么即使展會(huì)沒有發(fā)展?jié)摿?，只要眼下展?huì)能賺錢，它就可以舉辦該展會(huì)。不過，不管是哪類辦展機(jī)構(gòu)，在評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，都必須考慮該行業(yè)的目前規(guī)模和增長(zhǎng)率，這是進(jìn)人某一行業(yè)舉辦展會(huì)的基礎(chǔ)。

2．盈利能力

細(xì)分市場(chǎng)不僅要有一定的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)率，還必須有一定的盈利能力，對(duì)于舉辦商業(yè)性專業(yè)展會(huì)的會(huì)展企業(yè)來說尤其如此。當(dāng)然，不同會(huì)展企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)不一樣。有些會(huì)展企業(yè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們能夠忍受暫時(shí)的虧損；有些只管當(dāng)前，他們對(duì)眼前的虧損就無法容忍。但不管怎樣，對(duì)大多數(shù)會(huì)展企業(yè)來說，舉辦展會(huì)都必須保證在預(yù)訂的時(shí)間內(nèi)有一定的盈利水平，否則，會(huì)展企業(yè)就無法生存。

3．吸引力有盈利能力的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)大家都有吸引力，但具有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)差異的細(xì)分市場(chǎng)，其對(duì)會(huì)展企業(yè)的吸引力是不同的。

(1)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)影響辦展機(jī)構(gòu)進(jìn)入該市場(chǎng)的難易程度。例如，如果該市場(chǎng)已經(jīng)存在實(shí)力強(qiáng)大或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)展企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)就應(yīng)該慎重。

(2)新進(jìn)入該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。如果該市場(chǎng)盈利能力過高就會(huì)吸引大量的會(huì)展企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)辦展，如果這些會(huì)展企業(yè)眾多，或者他們進(jìn)入的決心很大，那么，進(jìn)入該行業(yè)辦展就應(yīng)該慎重。

(3)行業(yè)的特性。如果該行業(yè)是一個(gè)相對(duì)壟斷的行業(yè)，除非會(huì)展企業(yè)與那些壟斷企業(yè)有很好的聯(lián)系和溝通渠道，否則，吸引他們參加展會(huì)將是一件很困難的事；如果該行業(yè)的企業(yè)議價(jià)能力很強(qiáng)，展會(huì)吸引他們參展將會(huì)付出很大的代價(jià)；如果該行業(yè)產(chǎn)品的用戶議價(jià)能力很強(qiáng)，則展會(huì)邀請(qǐng)觀眾將困難重重。

4．辦展目標(biāo)和資源

會(huì)展企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢(shì)：如果自己在某一行業(yè)內(nèi)毫無優(yōu)勢(shì)可言，那么，即使該行業(yè)多么適合辦展，該會(huì)展企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)也需要慎重。同時(shí)，在進(jìn)入某一行業(yè)辦展之前，會(huì)展企業(yè)首先必須明確自己的辦展目標(biāo)，比如，舉辦該展會(huì)是著眼于利潤(rùn)目標(biāo)還是社會(huì)效益目標(biāo)?是為自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益打算還是為眼前利益著想?如此等等。

通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估，會(huì)展企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)值得進(jìn)入辦展的行業(yè)；會(huì)展企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)力選擇進(jìn)入一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)舉辦一個(gè)或幾個(gè)專業(yè)展會(huì)。

對(duì)于專業(yè)性的展覽會(huì)而言，一個(gè)展覽會(huì)一般只包括一個(gè)展覽主題，會(huì)展企業(yè)可以通過市場(chǎng)細(xì)分的辦法來找到適合自己舉辦展會(huì)的行業(yè)和客戶。所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指辦展機(jī)構(gòu)按照一種或者幾種變量，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)，這些子市場(chǎng)由需求和欲望相似的消費(fèi)者群體形成。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分，每個(gè)子市場(chǎng)內(nèi)部消費(fèi)者的需求都基本相似，不同的子市場(chǎng)的需求差別則比較大。結(jié)合會(huì)展企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，通過市場(chǎng)細(xì)分，會(huì)展企業(yè)可以分析和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

選擇制造業(yè)作為展覽主題，一般會(huì)選擇新穎、有特色的產(chǎn)品，并且將這些產(chǎn)品作為推銷的對(duì)象。這類展覽的主題十分明確，是某一類或幾類產(chǎn)品的展覽會(huì)。選擇服務(wù)業(yè)的一些新行業(yè)作為展覽對(duì)象，其主題一般是推介這個(gè)行業(yè)或其特殊的服務(wù)。這類展覽的主題除了看不見的服務(wù)類產(chǎn)品外，還包括先進(jìn)的理念、對(duì)時(shí)尚的追求和向往等思想性、娛樂性的內(nèi)容。編輯：西點(diǎn)會(huì)展網(wǎng)

四、求一篇會(huì)展?fàn)I銷的論文

二、會(huì)展?fàn)I銷

美國(guó)一家展覽調(diào)查公司根據(jù)對(duì)美國(guó)公司參展情

況的統(tǒng)計(jì)指出，參展是一種高效的營(yíng)銷方式，因?yàn)閰?

J畏能“低成本接觸合作客戶”。依照這家展覽調(diào)查公

司的研究，參展商在展銷會(huì)上接觸到每一個(gè)參觀者

的平均成本為177美元，而通過電話接觸一個(gè)客戶

的平均成本為295美元。參展“工作量少，質(zhì)量高”。

展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格

的客戶后，平均只需給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做

J

成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需

要3.7個(gè)電話才能完成。特別是調(diào)查顯示，展會(huì)具有

“手把手教客戶試用產(chǎn)品”的便利條件，更符合商品

營(yíng)銷的特殊需要。

很多商品都需要通過向用戶和經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)

操作來展示新產(chǎn)品的性能和技術(shù)，展覽會(huì)正是參展

商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方，這也是制造業(yè)參

展比例及在展覽會(huì)上的投人往往高于其它行業(yè)的原

因所在。展覽會(huì)特別成為新興企業(yè)和品牌開拓市場(chǎng)

的有效手段。比如中國(guó)國(guó)際縫制設(shè)備展，近年來展

商數(shù)量和展出面積激增，其中占相當(dāng)比例的就是新

參展企業(yè)，約占參展商總數(shù)的!7.39%。通過展會(huì)多

年的培育，使很多縫制設(shè)備企業(yè)從以前的名不見經(jīng)

傳逐步發(fā)展為行業(yè)中的名牌企業(yè)。

會(huì)展云集買家和賣家，會(huì)展?fàn)I銷是企業(yè)拓展銷

售渠道和促進(jìn)銷售的重要途徑。正如美國(guó)某企業(yè)的

業(yè)務(wù)聯(lián)系代表說:“我們?cè)谥袊?guó)的采購(gòu)量非常大，正

急切尋找更多的供應(yīng)商，但國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)企業(yè)并不

知道通過何種渠道聯(lián)絡(luò)我們，廣交會(huì)為我們提供了

極好的平臺(tái)?！边@是會(huì)展日漸興隆的一個(gè)直接原因。

在現(xiàn)代營(yíng)銷中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體

宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷、專業(yè)信息收集等重要功能，已越

來越得到企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)同。因此，會(huì)展?fàn)I

銷是重要的促銷方法之一。與廣告相比，它比報(bào)紙、

雜志、廣播及電視更能全方位展示產(chǎn)品。會(huì)展中既

可以運(yùn)用聲、色、立體展示等多種方法，也可以運(yùn)用

模特表演、產(chǎn)品使用演示、廠家接受記者采訪、與參

展群眾談話等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以及贈(zèng)送禮品、樣品等給予

定貨優(yōu)惠的方法，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很

多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)

關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交，

直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有

機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活

動(dòng)的效果。

從時(shí)間順序上分析，企業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷首先要明

確參展目的。每個(gè)企業(yè)由于各自情況不同，其參展

的目的也就不同，在決定參展之前，企業(yè)必須設(shè)定參

展目標(biāo)。企業(yè)的參展目的一般有展示實(shí)力、樹立品

牌形象、宣傳產(chǎn)品、達(dá)成交易、物色代理商或批發(fā)商

或合資伙伴、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品等。其次是

選擇會(huì)展。在眾多的展會(huì)中，企業(yè)必須有選擇地參

加某個(gè)會(huì)展，選擇會(huì)展時(shí)主要考慮如下一些因素:會(huì)

展的目標(biāo)市場(chǎng)、會(huì)展的規(guī)模、會(huì)展組織者的能力、會(huì)

展的歷史和影響、參展的費(fèi)用、會(huì)展所在城市和展覽

館。第三是安排參展的具體活動(dòng)。會(huì)前活動(dòng)包括公

關(guān)活動(dòng)，以及提前辯識(shí)可能的客戶并給其發(fā)送特別

邀請(qǐng)。可以利用會(huì)展的會(huì)刊、展前快訊、展前的媒體

宣傳等手段來擴(kuò)大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標(biāo)

客戶。會(huì)中活動(dòng)主要包括展位的選擇、展臺(tái)的布置、

展品的選擇及其方式、展臺(tái)的人員配備、洽談環(huán)境以

及展會(huì)期間的相關(guān)活動(dòng)等。參展企業(yè)還可以在展會(huì)

期間進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷商年會(huì)、產(chǎn)品演示等配

套活動(dòng)，這是在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶的

有效手段。此外，營(yíng)造輕松、愉快的洽談環(huán)境對(duì)提高

商務(wù)成功率也大有幫助。企業(yè)還要重視會(huì)后活動(dòng)及營(yíng)銷策略效果的評(píng)估。企業(yè)可根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)信息并

結(jié)合自身實(shí)際情況對(duì)參展的效果進(jìn)行評(píng)估，并就下

次是否參加該會(huì)展做出初步?jīng)Q策。此外，還需提及

的是，應(yīng)重視網(wǎng)上展覽的作用和發(fā)展前景。網(wǎng)上展

覽已成為會(huì)展業(yè)的一道新風(fēng)景線，被稱為永不落幕

的展覽會(huì)。網(wǎng)上展覽目前只是實(shí)物展覽的補(bǔ)充和配

角，但隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)上

展覽有望后來居上，成為現(xiàn)代會(huì)展業(yè)的主體。與實(shí)

物展覽相比，網(wǎng)上展覽具有下面一些優(yōu)點(diǎn):一是成本

更低、速度更快、成功可能性更大;二是機(jī)會(huì)平等，無

論企業(yè)強(qiáng)弱，只要產(chǎn)品合適就有可能找到合適的買

家;三是可減少中間商的盤剝，越來越多的買家都在

想方設(shè)法直接向生產(chǎn)廠家購(gòu)買產(chǎn)品。